Cold calling: come vendere chiamando

Il "cold calling" è una tecnica di vendita che mira a telefonare ai potenziali clienti, i quali non hanno mai avuto interazioni con quella determinata azienda e molto probabilmente non ne conoscono nemmeno il nome. Lo scopo è quello di trasformare questi soggetti in consumatori, anche se questo metodo non viene più considerato molto efficiente, perché sostituito ormai da altre tecniche di vendita. La “chiamata a freddo” però, altro modo di indicare il cold calling, può diventare vincente se si tengono in considerazione fattori ben precisi.

Di seguito una guida che spiega nei dettagli che cos'è il metodo in questione e quali sono le sue caratteristiche e come renderlo efficiente.

Cosa vuole dire Cold call?

L'espressione “cold calling”, la cui traduzione è “chiamata a freddo” indica una tecnica di vendita basata sul contatto telefonico dei potenziali clienti. In poche parole, tutti coloro che possono entrare a far parte della cerchia della clientela ricevono una chiamata da membri dell'azienda, anche se non hanno mai avuto a che fare con quest'ultima. Si tratta quindi di una sorta di invito, di tentativo per far sì che le persone che ricevono la chiamata si interessino al marchio o a quei prodotti o servizi aziendali e appunto inizino a interagire con l'impresa, acquistando. 

Cold Calling
Come fare Cold Calling

Anche se i soggetti a cui si telefona non hanno stabilito rapporti commerciali con quell'azienda, tuttavia non è detto che non la conoscano per sentito dire, o magari perché abbiano visto spot della stessa pubblicati tramite canali social o trasmessi in TV o in radio. 

Si può affermare che la tecnica di cold calling faccia senza dubbio parte del marketing e il suo obiettivo principale sia quello di trovare nuovi consumatori, diffondendo le notizie sull'azienda, sui suoi prodotti, sui suoi servizi. Non da tutti gli studiosi di marketing però il metodo in questione è considerato efficiente, anche se secondo la maggior parte dei professionisti, se questa tecnica viene svolta in modo corretto, può anche diventare fruttuosa. Per questo è bene approfondire l’analisi della sua efficacia. 

Il cold calling funziona?

Per rispondere alla domanda relativa al funzionamento del cold calling, la prima cosa da fare è pensare al cliente che riceve una telefonata inattesa, che alla fine non è altro che un tentativo pubblicitario. Spesso tali chiamate vengono abbandonate prima che il dipendente aziendale riesca a terminare il discorso, prima che il potenziale consumatore possa effettivamente sviluppare un certo interesse. Tra l'altro, anche se la telefonata fosse portata a termine, non è detto che alla fine della conversazione il soggetto sia interessato all'acquisto di prodotti aziendali o servizi.

Va poi anche considerato il caso in cui l'individuo potrebbe insultare verbalmente la persona che lo chiama, oppure potrebbe anche essere conoscere il nome dell'azienda e le sue caratteristiche, ma nel momento in cui squilla il suo telefono, magari è costretto a riagganciare perché non ha tempo per ascoltare ed è impegnato.

Oltre a tutto ciò si deve poi tenere in considerazione anche che il cold calling è stato quasi completamente superato da ulteriori tecniche di vendita, come per esempio quelle svolte attraverso altri canali. Tra questi, i più comuni ormai sono:

  • social network
  • messaggistica istantanea, come chat sui siti o WhatsApp
  • webinar
  • gruppi di networking
  • invio di e-mail 

Nonostante questi nuovi strumenti, tuttavia è anche vero che se pianificato e organizzato al meglio, il cold calling diventa efficiente. Per questo, di seguito si indicheranno i punti principali da seguire per capire come fare cold calling in modo giusto.

Come fare una chiamata a freddo o "cold calling"

Per applicare la tecnica del cold calling in modo giusto, si deve seguire una serie di punti, tra cui:

  • pianificare nel modo giusto la chiamata e i suoi tempi
  • delineare un programma per effettuare un certo numero di chiamate al giorno o a settimana
  • individuare i clienti giusti
  • essere preparatissimi
  • individuare i propri errori, se non si portano a termine gli obiettivi
  • controllare costantemente i dati ottenuti

Per quanto riguarda il primo punto, si tratta di stabilire il momento giusto per telefonare e quindi è opportuno fare una scelta sull'orario e sul giorno. Il tutto dipende anche dal tipo di cliente che potrebbe essere interessato al prodotto o servizio aziendale. Se per esempio l'impresa vende servizi di consulenza del lavoro, il pubblico a cui si rivolgeranno le chiamate sono lavoratori impegnati, che lavoreranno durante le ore mattutine e pomeridiane. L'ideale sarebbe quindi telefonare, in questo caso, tra le 17 e le 19. Evitare però orari di pausa pranzo oppure orari di cena, anche perché in questi casi sarebbe ancora più facile ottenere dei “no”.

L'ideale poi, per quanto riguarda la scelta del giorno in cui telefonare, sarebbe evitare il lunedì, ma anche il venerdì. Durante l'inizio della settimana infatti le persone programmano il lavoro e sono ancora più impegnate, mentre durane il venerdì pensano al weekend e non hanno intenzione di perdere tempo con la pubblicità, meno che mai durante il sabato e la domenica.

Importante poi anche il secondo punto, che serve per determinare un obiettivo numerico da raggiungere: stabilendo un certo numero di chiamate da fare al giorno o in una settimana, si avrà una sorta di agenda precisa da seguire, che potrebbe aiutare ad ampliare la possibilità di trovare consumatori.

Se poi non si fa riferimento alla persona giusta, cioè al tipo di cliente giusto, allora sarà davvero inutile iniziare la telefonata. L'ideale sarebbe utilizzare i dati a disposizione per determinare un tipo di target corretto, che potrebbe essere realmente interessato ai prodotti o servizi aziendali. Se questo non è possibile, allora si possono utilizzare i primi minuti della chiamata, per accertarsi che il potenziale consumatore possa essere la persona giusta.

Se poi il soggetto che riceve la telefonata dovesse trovarsi a comunicare con una persona poco preparata sui prodotti aziendali, non ci sarebbe niente di peggio: chi chiama avrebbe così davvero pochissime possibilità di raggiungere il suo scopo. Conoscere l'azienda, le sue caratteristiche e i dettagli dei prodotti è fondamentale per convincere i possibili clienti all'acquisto. 

Non è meno importante poi cercare di capire cosa si sta sbagliando, se si nota che non si portano a termine i propri obiettivi. In questo caso, apportando delle correzioni, sarà possibile migliorare.

Il punto successivo poi riguarda il controllo dei dati ottenuti: quanti clienti si sono riusciti a convincere, ad esempio, in una settimana? O in un giorno? E così via. Da aggiungere a tutto ciò poi un approfondimento su una tecnica che si sta diffondendo sempre di più e che sembrerebbe stia facendo tramontare il cold calling: si tratta del warm calling.

Differenze: Cold calling vs warm calling - perché il secondo sembra più efficiente

Il cold calling ormai sta per tramontare, anche se, come già detto, se programmato per bene, potrebbe anche essere vincente. È anche vero però che negli ultimi anni si è diffusa sempre di più un'altra tecnica, che è quella del warm calling. Questa corrisponde alle cosiddette “chiamate a caldo” e mentre con il cold calling, il cliente a cui si telefona non ha mai avuto niente a che fare con l'azienda, con il warm calling invece si mira a chiamare a tutti quei soggetti che hanno già avuto interazioni con l'azienda e magari hanno partecipato a eventi o hanno già acquistato prodotti e servizi in passato.

Sembrerebbe che le chiamate a caldo siano più efficienti, per il semplice fatto che se la clientela ha già comprato, evidentemente già vi era un interesse per quei prodotti, quindi risulta più facile spingere quel soggetto ad acquistare ancora.

Scritto da: Giada Fiordaliso