Il principio di scarsità è molto utilizzato nell'ambito del marketing ed è un'ottima soluzione per riuscire a convincere i potenziali clienti ad acquistare una determinata merce o un servizio. Si tratta di una tecnica di persuasione efficiente, perché spinge i consumatori a credere che la merce sia rara, scarsa e per questo le viene attribuito un maggiore valore. In più, il cliente viene convinto all'acquisto perché si sentirà minacciato nella sua libertà di scelta, dato che spesso il produttore dichiara che la merce è disponibile per un periodo di tempo limitato.
Di seguito una guida completa per spiegare al meglio tutte le caratteristiche che riguardano questo metodo.
Il principio di scarsità: Cos'è e come viene utilizzato, significato
Il principio di scarsità riguarda il fatto che alle merci più rare viene attribuito un valore più elevato, rispetto a quelle di cui vi è una maggiore disponibilità. In parole più semplici, tale principio indica quindi che i venditori tendono a far valere di più quelle merci scarse, attribuendo loro costi maggiori. Proprio per questo motivo il principio presenta nell'espressione la parola “scarsità”.
Oltre a questo però, tale sistema si può utilizzare anche per convincere un cliente ad acquistare un certo prodotto o servizio in un periodo di tempo limitato, dandogli la possibilità di usufruire di un certo sconto. Uno degli obiettivi principali non solo consiste nella vendita del bene, ma anche nel far scattare una certa spinta nella clientela. Quest'ultima infatti dovrà arrivare a chiedersi: “Come faccio se poi perdo l'occasione?” Di conseguenza, il ragionamento successivo dovrà essere quello di agire e acquistare.
Le caratteristiche del metodo in questione però non terminano con quelle citate e per questo è bene approfondire il concetto.
Il principio di scarsità nelle vendite di prodotti
Il principio di scarsità viene utilizzato nelle vendite in quanto una delle tecniche più efficaci consiste proprio nel convincere la clientela in un'eventuale perdita del prodotto. Questo, secondo lo studioso di psicologia Jack Brehm, viene chiamato “teoria della reattanza psicologica” e riguarda il fatto di sentirsi minacciati nella libertà di scelta.
In questo caso, tale minaccia spinge il cliente a credere di non poter scegliere quando e come acquistare il bene e per questo, lo desidera ancora di più. In più tutto ciò è collegato al discorso della rarità: più una merce è rara e più si vede l'oggetto come un qualcosa difficile da raggiungere.
Proprio per questo, lo si desidera ancora di più. Questo vuol dire che appena un cliente leggerà su un sito o anche su una vetrina di un negozio o su un catalogo le parole “disponibilità limitata”, ecco che si instaurerà nella sua mente il pensiero di voler acquistare quel prodotto. Il principio di scarsità fa parte quindi delle tecniche di persuasione di vendita ed è un sistema molto utilizzato ed efficiente. Il concetto in questione però si compone anche di altri elementi fondamentali.
Esempi del principio di scarsità e gli elementi che compongono il concetto
Il concetto in questione è stato ampiamente studiato da Robert Cialdini, che ha scritto nel 1984 l'opera “Le armi della persuasione”, in cui ne parla. Il discorso dello studioso verte su un ragionamento molto semplice: quando una persona è posta di fronte alla scelta di acquistare subito un certo prodotto oppure rischia di perderlo e di non poterlo comprare in futuro, ecco che si genera in lei la spinta all'acquisto, per rimuovere l'ostacolo che verte sulla sua libertà di scelta.
Oltre a questo, il principio di scarsità si compone di quattro elementi principali, che sono i seguenti:
- rarità
- urgenza
- esclusività
- eccesso di domanda
Per quanto riguarda il primo punto, la rarità è fissata fin dall’inizio del ciclo produttivo, proprio dal produttore. Il concetto è che anche con una certa disponibilità di denaro, il consumatore non è detto che possa accedere a una merce rara, se perde l'occasione del suo acquisto.
Con l'elemento dell'urgenza invece il produttore permette alla merce scarsa di diventare più costosa e quindi questo crea l’esclusività. È questo il caso inoltre in cui chi produce sottolinea che per acquistare il bene vi è un tempo limitato.
L'eccesso di domanda invece è un altro punto molto particolare, che scatena un concetto chiamato “social proof”, o “riprova sociale”, nomi attribuiti da Cialdini. Tale concetto si basa su un ragionamento semplice: i consumatori tendono a essere più propensi ad acquistare una merce che ha avuto elevata richiesta, perché credono che se tantissime persone l'hanno comprata, allora abbia più valore.
Gli elementi descritti non sempre sono tutti presenti in ogni situazione in cui si applica il principio di scarsità, anche perché può capitare che questo si verifica quando vi è solo un fattore tra quelli indicati, o quando ne è presente più di uno. Data l'importanza e l'efficacia del principio in questione inoltre si deve sottolineare che un suo corretto utilizzo può determinare il successo nelle vendite.
Scritto da: Giada Fiordaliso