Le tecniche di comunicazione persuasiva per il marketing sono diverse e fanno parte del marketing persuasivo, volto a convincere i potenziali clienti all’acquisto, smuovendo soprattutto il lato emotivo e utilizzando diverse strategie. Di seguito una guida completa sulla definizione di queste tecniche di comunicazione, ma anche sul termine “persuasione” e sui suoi obiettivi. In più sarà presente un paragrafo sulle strategie utili per rendere le tecniche comunicative efficaci.
Come funziona la persuasione? - Le Tecniche per influenzare
Le tecniche di comunicazione persuasiva per il marketing hanno come obiettivo principale quello di spingere i potenziali clienti a interessarsi dei prodotti e servizi aziendali, ma non solo. Un altro scopo infatti può essere quello di convincere il soggetto ad acquistare. La persuasione corrisponde quindi a convincere, suscitare interesse e più si presenta un argomento o una tematica in modo particolare e più si riusciranno a smuovere delle emozioni negli altri.
Proprio puntando sul lato emotivo e psicologico, si possono ottenere grandi risultati e acquisire un numero elevato di possibili clienti. Prima di elencare le tecniche di comunicazione persuasiva nel marketing e le loro caratteristiche, è opportuno dare una definizione di persuasione.
Questa, oltre ai significati indicati, corrisponde anche a influenzare il modo di pensare di qualcuno, tanto da spingerlo in una direzione ben precisa, che l’interlocutore ha in mente di fargli compiere. Si tratta il più delle volte dell’acquisto, ma si può anche puntare l’utente a far leggere un contenuto sul web o a farlo iscrivere da qualche parte.
Attenzione però a non confondere queste considerazioni con altri concetti, come quelli di manipolazione e inganno, che non hanno nulla a che vedere con gli scopi del marketing persuasivo, né con le sue tecniche di comunicazione persuasiva.
Persuadere inoltre non sempre corrisponde a una capacità innata, perché anche se senza dubbio ci sono individui che nascono già con questa abilità, tuttavia questa si può affinare con il tempo e può diventare una carta vincente nella propria vita professionale. Chiarito il concetto di persuasione, è necessario capire cosa sia il marketing persuasivo e poi elencarne le tecniche e le strategie. In questo modo, sarà più semplice comprendere le loro caratteristiche.
Significato: Cos'è il marketing persuasivo
Il marketing persuasivo è considerato ormai fondamentale per gli affari, perché serve per costruire strategie comunicative vincenti. Si tratta di un ramo del marketing che sfrutta tecniche che hanno come scopo principale quello di convincere gli altri smuovendo proprio il loro subconscio, il loro lato emotivo e quindi lavorando a livello psicologico.
Questo vuol dire che se si trovano quali sono gli elementi psicologici che potrebbero smuovere un potenziale cliente e suscitare in lui o lei l’interesse per il prodotto aziendale, allora dovranno essere usati proprio quei fattori per persuadere. Ora che si è data una definizione di marketing persuasivo, sarà più semplice capire quali sono le tecniche di comunicazione persuasiva più utilizzate e le loro caratteristiche.
Quali tecniche e elementi vengono usati per persuadere? Esempi di persuasione
“Come convincere qualcuno?” Questa è una delle domande fondamentali che occorre porsi nel campo del marketing persuasivo, per arrivare a suscitare l’interesse di un soggetto, trasformandolo poi in un potenziale cliente. Per rispondere a questa domanda, vi sono numerose tecniche di comunicazione persuasiva che si possono usare.
Prima di indicarle però è bene anche chiarire un concetto fondamentale: quando si parla di comunicare in modo persuasivo, non si intende solo convincere o influenzare con le parole, anche perché per la persuasione conta molto anche il linguaggio del corpo e non solo quello verbale. In aggiunta a questi due strumenti di comunicazione, vi sono poi anche le immagini o contenuti multimediali, ma è importantissimo anche il tono della voce. Per questo, tra le principali tecniche di comunicazione elencate di seguito non saranno presenti solo parole, ma potranno essere usate anche immagini, video, contenuti vari:
- copywriting
- comunicazione strutturata
- storytelling
- neuromarketing
- social media
- fiducia
- call to action
- cold calling
- warm calling
La tecnica di comunicazione del copywriting consiste nella scrittura di testi finalizzati alla vendita e per questo si dovranno comporre descrizioni di prodotti, scegliere le parole per uno spot da pubblicare su canali vari come social, in TV o da pronunciare in radio, ma non solo. Si possono anche redigere articoli che però abbiano sempre la vendita come scopo.
Per questo, il copywriter dovrà redigere testi con frasi o parole scelte con cura e potrà ovviamente sfruttare anche quesiti da rivolgere direttamente all’utente. Tutto ciò che può essere utile per attirare la sua attenzione e scatenare il suo interesse in modo positivo, può andare bene.
Si parla invece di “comunicazione strutturata” quando si ha come fine ultimo la vendita, ma prima come scopo principale si vuole suscitare attenzione nell’utente, magari facendogli esplorare il sito.
La tecnica di comunicazione persuasiva dello storytelling invece consiste nel realizzare testi narrativi per smuovere le emozioni dei soggetti. Vi è quindi la narrazione di storie oppure anche il semplice uso di metafore e/o citazioni, sempre per vendere.
Il campo del neuromarketing invece ha tantissimi rami e quando si usa questo termine nel discorso delle tecniche persuasive, si intende comunicare qualcosa attraverso colori e immagini, ma sempre per attirare l’utente a cliccare su quella determinata pagina e poi eventualmente ad acquistare. Il neuromarketing si occupa di analizzare tutte le risposte che il cervello elabora, di fronte a un elemento grafico, una parola, un determinato contenuto di marketing, ma non solo.
La definizione è molto più ampia, perché l’ambito in questione comprende tutte le reazioni emotive e psicologiche del cliente e le tecniche volte per stimolare il suo interesse, smuovendo il lato emotivo. Nel caso della tecnica comunicativa però la definizione si limita alla scelta di elementi particolari, come colori o contenuti multimediali accattivanti, così da permettere al soggetto di cliccare su una certa pagina o su un sito.
I social media invece sono un vero e proprio strumento comunicativo di persuasione, ma molto dipende anche dal tipo di contenuto che viene pubblicato tramite questi canali. Se questo infatti non dovesse essere convincente, la pubblicazione sarà totalmente inutile.
Quando si parla invece di “fiducia”, si intende indicare un’altra tecnica di comunicazione persuasiva che molte aziende usano. Si tratta di raccontare testimonianze di altri utenti che hanno già provato e acquistato il prodotto e che si sono trovati particolarmente bene con esso. Far parlare in modo diretto i testimoni è ancora meglio, perché questo sistema contribuirà ad aumentare il livello di credibilità aziendale.
Anche la “call to action” poi è un’altra tecnica molto usata, che indica proprio un invito che si offre all’utente, spingendolo a iscriversi per esempio a una newsletter oppure a effettuare un acquisto o ancora a cliccare su un link per aprire una determinata pagina.
Fanno parte del marketing persuasivo però anche le tecniche del “cold calling” e del “warm calling”, anche se la prima non è più utilizzata come anni fa. Il cold calling corrisponde a delle telefonate che si fanno a dei soggetti scelti a campione, magari di una determinata fascia di età e considerati come potenziali clienti. Coloro che ricevono la telefonata però non hanno mai interagito con l’azienda, quindi l’interlocutore ha lo scopo di far conoscere loro i vantaggi dei prodotti aziendali, spingendoli all’acquisto.
Nel warm calling invece vi è una differenza sostanziale: i clienti hanno già interagito con l’azienda, magari perché già si sono iscritti a una newsletter o magari perché in passato avevano già acquistato qualcosa. La tecnica consiste però sempre in telefonate che si fanno ai potenziali clienti.
Oltre alle tecniche di comunicazione persuasiva per il marketing, può essere utile conoscere anche le strategie comunicative di persuasione, per avere sempre a disposizione metodologie vincenti.
Strategie comunicative di persuasione per il Marketing e Pubblicità
Per ottenere ottimi risultati con le tecniche di comunicazione persuasive per il marketing, queste vanno prima progettate tenendo conto di strategie comunicative di persuasione che siano efficaci. Ecco i maggiori consigli a riguardo:
- conoscere a fondo il target
- sottolineare il valore del prodotto e i vantaggi
- conoscere al meglio i dettagli del prodotto e dell’azienda
- essere convincenti, misurare il tono, usare lo sguardo in modo giusto, i gesti
- saper ascoltare
- smuovere le emozioni
Se non si conosce bene il tipo di pubblico a cui si desidera rivolgersi, si rischia di fallire. Questo è un punto molto importante, perché conoscendo gli interessi del target, la sua età media, i desideri delle persone che fanno parte di quella fascia d’età, si potrà preparare un testo, discorso o video vincente, pronto per convincere e persuadere.
Ovvio che poi si dovranno evidenziare i valori del prodotto e i suoi vantaggi, anche facendo leva sulle emozioni, cioè magari sottolineando che grazie a quell’acquisto, riusciranno a soddisfare degli obiettivi, dei desideri o comunque a stare meglio, ad avere una posizione più vantaggiosa. Per questo, sarà necessario conoscere in modo perfetto i servizi e prodotti aziendali, nonché le caratteristiche dell’azienda stessa.
Allo stesso tempo poi si dovranno misurare le parole scelte, non solo per un eventuale discorso, ma anche in un testo scritto: scegliere le parole giuste è importantissimo per essere convincenti, ma la stessa cosa vale anche per altri contenuti, come quelli grafici. Se invece si parla a voce con il potenziale cliente, allora si dovranno misurare il tono, i gesti, ma non solo.
Sarà necessario infatti anche saper ascoltare, soprattutto se il cliente ha eventuali domande da porre. In più, se ha dubbi, l’interlocutore dovrà essere abbastanza bravo da eliminarli. Come si è visto, le tecniche di comunicazione persuasiva per il marketing sono varie e senza queste considerazioni e strategie, potrebbero fallire. Per questo occorre quindi prepararle al meglio e poi metterle in atto nel modo giusto.
Scritto da: Giada Fiordaliso